El agente de ventas es un profesional clave en el mundo del turf. No en vano, de su mano comienza la carrera deportiva de los purasangre. Imprescindibles en cualquier subasta internacional que se precie, su papel en España es más modesto, pero no menos importante. Hoy hablamos con Francisco Bernal, una de las figuras claves de este sector en nuestro país.
¿Qué es un agente de ventas? ¿Qué valor añadido aporta tu trabajo?
Yo me considero sobre todo un pedigree advisor más que un agente. Salvo excepciones, mi trabajo se basa principalmente en buscar cruces óptimos (sea en catálogos de subastas o para las yeguas de mis clientes) pues una gran parte de ellos son criadores. Para el caso de las subastas, y a partir de ese trabajo previo basado en los pedigríes, trato de seleccionar los mejores físicos posibles y descartar los que, en mi opinión, tienen defectos graves. Todo esto siempre en contacto con el cliente que, por supuesto, es finalmente quien toma la decisión de pujar o no por cada lote y hasta qué cantidad.
También colaboro como pedigree advisor para una de las yeguadas más importantes de Irlanda. Para ellos suelo enviar informes periódicos sobre la producción de sus sementales y qué tipo de cruces pueden resultar útiles para cada uno de ellos
¿Qué suele buscar el propietario que acude a un agente de ventas?
No trabajo para un gran número de propietarios, pero suelo tener contacto con mis clientes durante todo el año, y no exclusivamente en época de subastas. Pues, como ya te he dicho, casi todos son criadores y estoy pendiente de la evolución de yeguas y potros de manera constante. Además, soy yo quien contacta prácticamente a diario con las yeguadas en las que se encuentran para pedir información.
También me encargo de que la documentación esté en orden, de las posibles inscripciones en subastas o de ayudar en la organización de los viajes de los caballos cuando es necesario. A partir de ahí, cada propietario es distinto y cada uno tiene sus peculiaridades en la forma de trabajar. Al fin y al cabo lo que hacen es “invitarte” a participar en sus proyectos de cuadra o de cría y son ellos los que marcan el camino que quieren seguir. Tú estás a su lado para ayudar o asesorar cuando haga falta.
¿A qué subastas acudes? ¿Cuál es tu preferida?
Por problemas familiares no he podido viajar tanto como me hubiera gustado los últimos años, pero trabajo las subastas Breeze Up, así como las de Yearlings, Foals y yeguas madres. No acudo a subastas de caballos en entrenamiento. Disfruto con todas ellas pero cuando voy a la subasta de Tattersalls de yeguas madres de diciembre siempre siento que no quiero estar en ningún otro sitio. También me gusta mucho la subasta de diciembre de Arqana.
Hablando de subastas… los ganaderos no suelen terminar muy contentos con las subastas españolas, ¿cómo crees que podrían mejorarse? ¿Qué necesita un caballo nacional para ser atractivo?
Para valorar esto creo que es fundamental partir de varios datos objetivos que lo han cambiado todo. Por ejemplo, hace 40/50 años, cuando las subastas de yearlings en España aún gozaban de popularidad y los números de potros a la venta eran espectaculares, cualquier semental europeo cubría unas 40 yeguas al año aproximadamente, por lo que era muy difícil acceder a hijos de padrillos de muy buen nivel. Eso, unido a la dificultad en los transportes y en las comunicaciones, hacía que estabular sementales en España tuviera todo el sentido. Hoy eso ha cambiado. Los sementales cubren incluso por encima de 200 yeguas en algunos casos, por lo que resulta más fácil utilizarlos, y las comunicaciones y los transportes son mucho mejores ahora. Por ejemplo, seguir antes una subasta sin estar presente era imposible. Obtener información desde allí resultaba también complicado. Incluso recibir los catálogos con tiempo suficiente para estudiarlos. Mientras que hoy en día el propietario puede tener un vídeo de cualquier yearling sin problema alguno y, además, los caballos pueden viajar de un país a otro de forma mucho más cómoda y segura.
La oferta es mucho más amplia fuera (donde, por cierto, también la mayoría de los criadores pierden dinero y no poco) y a muchos propietarios les resulta más atractivo comprar allí. No hay que olvidar que todo esto lo mantiene la ilusión (por comprar un determinado pedigrí, por ejemplo) y por eso me resulta chocante que a veces se lance el mensaje a los propietarios que compran fuera de “usted está obligado a apoyar a la cría nacional”. Nadie está obligado a nada. Cada uno hace con su dinero lo que quiere. Cada propietario es un potencial cliente de la subasta y lo que hay que hacer es tratar de atraerlo con algún tipo de incentivo.
En ese sentido ya expresé hace varios años en un artículo que creo que, entre otras medidas, resultaría beneficioso para la subasta que la Asociación de Criadores y el Hipódromo de La Zarzuela trabajasen en común para potenciar el Gran Premio Nacional. Y no me refiero a que tenga una dotación mucho mayor. No. Está claro que el aliciente económico es importante, entre otras cosas para poder seguir manteniendo en activo cada cuadra, pero no conozco a ningún propietario que hoy en día mantenga caballos en España con la idea de ganar dinero. Por tanto, hay más cosas a explotar. Hagan del Nacional una carrera especial. No sé si tal cosa resulta posible, pero sería fabuloso que la chaquetilla ganadora del Nacional llevase un pequeño distintivo en todas las carreras que dispute hasta la siguiente edición de la carrera. Un distintivo que igualmente se recoja en los partants de las revistas y que haga saber que esos colores apostaron por nuestra cría y han resultado vencedores. Y que en la siguiente edición sea ese propietario quien lo traspase al nuevo vencedor. Las carreras son tradición. Creemos una en torno a la prueba que celebra la cría en España.
Y que también afecte, por supuesto, a quien haya criado al ganador. Que a lo largo de la subasta de yearlings inmediatamente posterior a esa victoria, el criador reciba idéntico distintivo cuando sus productos lleguen al hipódromo para ser mostrados y figure en los carteles que anuncian cada pedigrí en los boxes. A todos nos gusta que se nos reconozca y este tipo de actos apenas requieren inversión. Además, se ha demostrado en los últimos años que el pinhooking rara vez funciona aquí y que el que compra en España suele buscar un producto nacional. Por eso creo que, y a falta de dinero, medidas como éstas o similares pueden resultar efectivas y contribuirían a aumentar el atractivo de los potros criados en nuestro país. E, incluso, el número de criadores.
¿Qué pesa más a la hora de elegir un potro? ¿Físico u orígenes?
Yo no hago muchas compras al año así que intentamos encontrar el mejor papel posible y que venga acompañado siempre de un buen físico dentro del presupuesto que tenemos. Obviamente, agentes que tengan muchos más encargos seguro que toman riesgos a lo largo del año y compran algún potro con gran papel pero con algún defecto. O viceversa, un físico excepcional con un papel más pobre. Hay ejemplos de sobra de que ambas cosas pueden llegar a funcionar. En cualquier caso, hay que tener en cuenta que no es tu dinero, sino el del cliente y que tú sólo estás para proporcionar toda la información posible y que sea él quien finalmente decida tras conocer todos los factores en juego.
En España estamos viendo una evolución en las compras. Muchos propietarios, incluso las grandes chaquetillas, confían cada vez menos en los yearlings y apuestan por las compras de caballos en entrenamientos o reclamares. ¿Qué te parece este cambio? ¿Crees que un caballo en entrenamiento puede cambiar exponencialmente su valor?
Acabamos de ver cómo el Book 1 de Tattersalls, la mejor subasta de yearlings de toda Europa, ha experimentado una subida brutal con precios exorbitantes. Mientras la práctica totalidad de las subastas de yearlings de semanas anteriores habían mostrado bajadas. Creo que cada vez está más claro que hay menos gente que pueda permitirse comprar caballos, pero que los que pueden hacerlo, cada vez son más ricos. España no es una excepción y cada vez tenemos menos gente que pueda acceder a yearlings con el gasto en pensiones que esto supone.
Está demostrado que en nuestro turf tenemos a gente muy hábil en este tipo de mercados como Óscar Anaya o Asier Melara. Por lo que seguirán llegando buenos caballos por esta vía. Pero también estoy convencido de que el marcado de caballos en entrenamiento también continuará al alza y que comprar ejemplares que a priori te “aseguren” (por valor ya marcado) presencia en nuestros grandes premios en Tattersalls, Goffs o Arqana va a resultar cada vez más complicado, pues existe mucha demanda para este tipo de caballos por parte de propietarios de fuera de Europa o incluso para correr en obstáculos. Por supuesto, creo que puede haber subidas de valor en varios de los caballos que llegan a España ya debutados. De hecho ya hemos visto varios ejemplos, pero también sería interesante hacer un listado de todos los caballos que llegan a España desde este tipo de subastas con graves problemas que apenas les permiten competir.
¿De qué compra te sientes más orgulloso? ¿Alguna «ganga» que resultó ser un caballo de valor?
Supongo que el mejor ejemplo es “Dubai Power”. Adquirida en 800 guineas y luego madre de todo una ganadora de grupo en Inglaterra como “Flora Of Bermuda”.
Y, por el contrario, ¿te arrepientes de haber dejado «pasar» algún caballo? ¿Tuviste la opción de comprar algún «crack»?
Siempre que vas acumulando años de subasta se te escapa algún caballo que resulta luego muy bueno. Pero también compruebas que te has librado de algún penco importante por el que pujaste convencido y otro te lo quitó. No es bueno tener memoria selectiva y acordarte sólo de los primeros; al contrario, tengo más presentes los segundos y reviso qué pudo fallar para tratar de evitar futuras catástrofes.
Filias y fobias… ¿sementales preferidos? ¿Algún elemento (cuello demasiado corto, espaldas muy angulosas…) que es un descarte fijo?
A mí me encanta “Dark Angel”. Es capaz de dar caballos precoces que, sin embargo, mejoran con la edad en muchos casos y gozan de muy buena salud durante varias temporadas. Pocos sementales en el mundo reúnen hoy en día estos atributos a nivel top.
En cuanto a los descartes, creo que es importante tener en cuenta dónde van a entrenar los caballos que vas a comprar. Y para el caso de La Zarzuela, como hipódromo es fantástico pero como centro de entrenamiento es menos completo y tiene sus deficiencias en comparación con los más importantes de Europa. Por ejemplo, tengo muy buena relación con Guillermo Arizkorreta y él me dice que cuando trabajaba con Cumani en Newmarket el porcentaje de caballos que sufrían lesiones de tendón era ínfimo y que sin embargo en Madrid es una lesión muy habitual. En este sentido, prefiero evitar comprar caballos demasiado pesados.
Y, por el contrario, ¿alguna pista o truco para elegir a un crack? ¿En qué deberíamos fijarnos los aficionados?
Creo que muchas veces se tiende a dar demasiada importancia al semental en detrimento de la madre. Teniendo en cuenta el presupuesto con el que solemos salir a comprar a otros países, resulta útil pujar por potros con una madre de buen nivel aunque el semental no esté de moda. Debido a esto último puedes acceder a un lote con buen físico y cruce. Además, hay que tener en cuanta que demasiadas veces el mercado “escupe” a un semental que no lo merece. Que no sea top no significa que no pueda dar caballos de gran premio en España con la yegua correcta.
Woman O'War 